Mutual Gains Bargaining의 영향요인과 성과측정 방법에 관한 실증적 연구 - 노사협상을 중심으로 -
A Empirical Study on the Factors Influencing the Mutual Gains Bargaining and Method of the Mutual Gains Bargaining Assessment - With focus on Labor-Management Bargaining -
김영기(KT); 문형구(고려대학교)
14권 1호, 87~112쪽
초록
본고의 목적은 그동안의 연구에서 개념적으로 논의되어 왔던 상호이익협상의 측정방법에 대하여 실증적 조작화 방법을 제시하였으며, 이에 따라 실제 노사협상을 대상으로 상호이익협상의 선행요인들의 영향을 측정하는 데 있다. 그동안의 협상연구에 대한 분석을 통하여 상호이익협상의 성과 달성에 영향을 미치는 주요 영향요인으로 커뮤니케이션의 개방성, 주장의 적극성, 협상과정의 공개도 및 협상 권한의 집중도를 도출하였으며, 결과 변수는 실제적 협상 성과 및 상호관계 협상 성과로 구분하였다. 상호이익협상의 조작화 방법은 협상 성과를 노사쌍방의 통합적 관점에서 Win/Win, Win/Lose(Lose/ Win), Lose/Lose로 구분하였다. 본 연구를 통한 주된 발견은 (1) 상호이익협상의 성과 달성에는 커뮤니케이션의 개방성이 가장 큰 영향을 미치며, (2) 대립적 관계에서 보다 ‘협조적 관계’에서 협상 성과가 더욱 높으며, (3) 협상 과정을 비공개로 진행할수록 협상 성과가 높다는 것이 확인되었다. 이러한 발견은 상호이익협상의 성과 제고를 위해서 따라야 할 의미있는 시사점을 제시해 주고 있으며, 특히 강성노조일수록 협상 성과가 높을 것이라는 일부의 시각을 불식시켜 주는 내용이다
Abstract
The purposes of this research are operationalizing the assessment method of the mutual gains bargaining which have been studied conceptually without empirical operationalization, and assessing the power of factors influencing the mutual gains bargaining on the labor-management negotiation. With the indepth analysis of past researches about factors influencing bargaining outcome, four primary factors are surfaced, Those are openness of communication, assertiveness, openness of negotiation process, concentration of negotiation decision making. As outcome variables substantive outcome and relationship outcome are used. To operationalize mutual gains bargaining performance, bargaining outcomes are categorized as win/win, win/lose(lose/win), lose/lose. Major findings by this study are (1) communication openness is the most powerful factor influencing the outcome of mutual gains bargaining, (2) bargaining outcome in the cooperative relationship is higher than in the adverse relationship, (3) bargaining outcome is higher if the bargaining process is proceeded secretly.
- 발행기관:
- 한국고용노사관계학회
- 분류:
- 경영학