리더십 스타일과 개인적 특성이 판매원의 고객지향성에 미치는 영향
Effects of Leadership Style & Personal Characteristics on Salesforces' Customer-Orientation
이감용(백석대학교)
23권 6호, 3213~3230쪽
초록
판매원들의 고객지향적 행동과 관련된 연구는 지속적으로 이루어져왔으며 많은 관심을 받아왔다. 조직에서 고객지향성을 높이는 요인으로는 직무만족과 조직몰입 등과 같은 요인에 대한 관심이 주로 이루어져왔다. 그러나 고객지향성에 대한 연구는 아직 미흡한 부분이 많이 있으며 특히 선행요인 및 조사대상 등의 다양화가 필요한 실정이다. 따라서 본 연구에서는 첫째, 본 연구에서는 소매상황에서 고객지향성과 관련 있는 요인들에 대해 조사하고자 한다. 둘째, 전형적인 리더십 유형을 활용하여 리더십유형에 따른 판매원의 판매성향과 그들의 성과와의 관계를 확인해보고자 한다. 셋째, 고객지향성의 선행요인으로서 기존연구에서 취급하고 있지 않은 요인을 도입하여 선행요인을 확인해보고자 한다. 분석결과 상사의 리더십스타일이 변혁적일 경우 판매원의 고객지향성이 증가하는 것으로 나타났으며, 상사의 리더십이 거래적 리더십스타일의 경우에는 판매지향성이 증가하는 것으로 나타났다. 또한 판매원의 개인적 특성과 목적지향성간의 관계를 검증한 결과, 성취욕구와 자기유능감은 목적지향성 중 고객지향성과는 정(+)의 관계를 갖고 있지만 판매지향성과는 부(-)의 관계로 나타났으며, 고객지향성이 성과에 미치는 영향은 통계적으로 유의한 것으로 나타났다.
Abstract
Many marketing researches are investigating the customer oriented sales behavior. Customer-oriented selling is a viable option for organizations seeking to improve long-term customer relationship. Although customer-orientation improves buyer-seller relationships salesperson factors influence salespersons' commitment to customer-orientation, empirical examinations of customer-orientation have often focused on specific situational work factors and their influences on customer-oriented selling. The objectives of the present study were to identify the important antecedents of customer- orientation and to examine both leadership style and individual variables of the salesperson. Results support the transformational leadership style increase salesperson's customer- orientation, the transactional leadership style increase salesperson's sales-oriented selling. Also the results indicate that support the needs of achievement positively predict customer- orientation and self-efficacy negatively relate sales-orientation, and customer-orientation is positive relationship with performance.
- 발행기관:
- 대한경영학회
- 분류:
- 경영학