분배적 협상과 통합적 협상에서 협상인의 성격과 그외 인적 특성의 영향- 암묵적 조정과 의리, 배반에 미치는 영향
박호환
26권 3호
초록
본 연구는 혼합동기(mixed-motive)의 상황에서 공동이익(joint benefit)을 극대화할 수 있는 통합적 협상의 기회를 마련한 후, 이어서 분배적 협상으로 협상구조가 전환하게 될 때, 협력과 배반의 선택에 협상인의 성격특성이 어떤 영향을 미치는지 살펴보았다. 대학생 168명 (64쌍)이 본 유사실험연구에 참여하였다. 연구의 결과 외향성이 강한 사람일수록 상대를 배려하고 공동의 이익을 추구하여 암묵리 조정을 먼저 시도하고 또한 배반도 적게 하며, 경쟁 전략의 구사도 상대적으로 적게 하는 것으로 나타났다. 또한 위험회피성향도 마찬가지의 영향을 보여주었다. 다만 의심성향은 암묵리조정의 처음 시도 여부에 유의한 영향를 주지 않는 것으로 나타났고, 배반을 많이 하고 경쟁전략을 많이 구사하는 것으로 나타났다. 본 연구에서 특히 흥미를 끄는 부분은 이익이 많이 발생할 기회가 있는 경우에는 경제적 계산이 성격을 앞선다는 사실을 보여준 점이다. 외향성이 강하거나 신뢰도와 위험회피성향이 강한 사람이라 하더라도 많은 경제적 이득 앞에서는 현실적인 경제적 판단을 하였다.
Abstract
This study examined the effects of bargainer's personality and other traits on the process and results of distributive bargain and integrative bargain. Extroversion was used as one of bargainer's personality and other traits were risk avoidance and suspicious nature. In this quasi-experiment, total 168 undergraduate students participated. The bargain was one-to-one format and used a multi-trial prisoner dilemma game. From the result, we could find that high extroversion was related to high possibility of tacit coordination and keeping verbal promise in the mixed-motive situation. In addition, high extroversion was related the low possibility of betrayal in a distributive bargain. Risk avoidance and suspicious nature also showed the same results with extroversion. A very interesting finding is that those personality and traits had no positive effects on the behavior in severe distributive bargain. In this situation, benefit was the most powerful variable.
- 발행기관:
- 한국인사관리학회
- 분류:
- 경영학