수출업자와 수입업자간 거래관계에서의 추천행동에 관한 연구: 거래기간의 조절효과를 중심으로
Factors Affecting Referral Behavior between Exporters and Importers: The Moderating Role of Relationship Duration
이동진(연세대학교); 이완수(연세대학교); 이병휘(공군 중령)
16권 2호, 27~61쪽
초록
이 논문은 수출업자에 대한 수입업자의 추천행동(referral behavior)과 관련된 모델을 검증하기 위한 연구이다. 본 연구에서는 수입업자의 추천행동은 수출업자에 대한 정서적 결속(affective commitment) 및 계산적 결속(calculative commitment)에 영향을 받으며, 그 영향의 정도는 거래기간에 따라 다를 것으로 가정한다. 추천행동에 영향을 미치는 정서적 결속은 사회적 만족(social satisfaction)에 의해 영향을 받고, 사회적 만족은 지각된 유사성(perceived similarity)과 집단주의 성향(allocentrism)에 의해 영향을 받는 것으로 판단된다. 반면 수입업자의 계산적 결속은 경제적 만족(economic satisfaction)에 의해 영향을 받으며, 경제적 만족은 기회주의(opportunism)와 관계성과(relationship performance)에 의해 영향을 받을 것으로 예측한다. 이들 관계에 대한 연구 모델의 검증은 수입업자에 대한 조사에 근거하고 있다. 연구결과 결속은 추천행동에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 파악되었으며, 결속에 따른 추천행동의 영향력은 거래기간에 따라 차이가 있음이 규명되었다. 거래관계가 장기화될수록 계산적 결속이 추천행동에 큰 영향력을 보이는 것으로 나타났다. 연구결과에 따른 이론적 그리고 관리적 시사점이 논의되었다.
Abstract
This paper reports on a study testing a model on the referral behavior between exporters and importers. The model posits that an importer’s referral behavior is influenced by the importer’s affective commitment and calculative commitment, moderated by relationship duration. Affective commitment of an importer toward an exporter is predicted by social satisfaction, which in turn may be predicted by perceived similarity and allocentrism. In contrast, calculative commitment of an importer is hypothesized to be predicted by economic satisfaction, which in turn may be influenced by opportunism and relationship performance. A survey of importers was conducted to test the model. The study results indicate that commitment has a positive influence on referral behavior. It also has been found that affective commitment has a significant influence on referral behavior in a short term relationship, while calculative commitment has a significant influence on referral behavior in a long term relationship. Theoretical and managerial implications of the study results are discussed.
- 발행기관:
- 한국국제경영학회
- 분류:
- 경영학