정보스키마와 정보선호유형이 통합적 협상 성과에 미치는 영향

본 연구는 협상에 대한 정보스키마와 정보선호유형이 통합적 협상성과에 미치 는 영향을 협상 시뮬레이션을 통하여 탐구한다. 협상 시뮬레이션은 독립된 5개 집 단의 126명을 대상으로 이루어졌고 협상을 수행하기 전에 협상에 관한 정보스키 마와 정보선호유형을 측정하고, 협상결과 중, 공동으로 얻게 되는 이익을 측정하 여 분석한다. 분석 결과, 협상에 대한 정보스키마와 정보선호유형 모두 협상결과, 공동이익에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 특히, 협상에 대한 정보스키마가 낮고 사실적・현실적 정보를 선호하는 협상그룹들이 그 외 다른 협상그룹들보다 공동 이익이 낮게 나타났다. 이는 직관적⋅미래지향적 정보를 선호하는 경우가 협상의 공동이익을 증가시켜서 통합적 협상을 지향하는데 유리함을 의미한다. 이러한 결과는 협상에 대한 정보스키마가 통합적 협상을 효과적으로 이루어내 는데 중요한 역할을 함을 시사하고, 협상 시 고려해야 할 정보의 유형은 사실적⋅ 현실적 정보보다는 직관적⋅미래지향적 정보가 통합적 협상결과에 유리하게 작용 함을 의미한다. 특히 본 연구는 통합적 협상의 성과를 극대화할 수 있는 선행요인 으로 개인의 인지적 특성을 강조하였다. 이러한 시도는 통합적 협상을 보다 효과 적으로 진행할 수 있는 역량을 배양할 수 있는 협상교육과 이에 적합한 인재양성 의 근본요건이 될 수 있다는 실무적 시사점을 동시에 가지고 있다.