회계정보의 불확실성 및 성격변수가 협상에 미치는 영향
The Effects of Accounting Information Uncertainty and Personality on the Bargaining
김윤태(울산대학교); 정재을(신라대학교)
22권 2호, 91~118쪽
초록
본 연구에서는 회계정보에 의해 유발되는 불확실성(2차 위험)과 협상자의 성격변수(통제의 원천)가 협상에 미치는 영향을 실험실연구방법을 통해 실증적으로 분석하였다. 즉, 협상자에게 불확실한 회계정보가 제공될 경우에는 그에 대한 위험 프리미엄을 요구하므로 협상자의 요구수준과 협상비용이 높아지게 된다는 가설을 검정하였다. 또한 협상은 협상자들 사이의 인적 교류에 의한다고 할 때, 서로 간에 상당한 상호작용이 있게 되므로 협상과정 및 결과는 협상에 참여하는 사람들의 태도를 포함하는 개인적 변수에 의해서도 영향을 받을 것이라는 점에서 협상자의 성격(통제의 원천)이 협상에 영향을 미칠 것이라는 가설을 검정하였다. 분석결과에 따르면 회계정보에 의해 유발되는 불확실성과 성격변수는 공급자의 초기제안, 공급자와 구매자 사이의 초기제안 간격, 최종협상가격에 영향을 미치고, 불확실성은 현금지출 협상비용의 대리변수라 할 수 있는 협상시간 및 협상 제안수에도 영향을 미칠 수 있음이 밝혀졌다. 회계정보의 불확실성은 회계정보시스템의 정교성에 의해 결정된다는 점에서 본 연구의 결과는 회계정보시스템의 선택이나 설계와 협상담당자 인적배치의 관점에서 시사점을 줄 수 있다.
Abstract
This study empirically analyzes that the properties of accounting information (the degree of uncertainty inducing) and personality(locus of control) of negotiator can have influences on the bargaining costs (risk premium and the time and efforts required to reach agreement on a contract). The results show that the uncertainty(second-order risk) and personality of negotiator can have influences on the bargaining cost represented by proxy variables like the initial offer by seller, interval between initial offers of seller and buyer, final negotiated price. And the results also show that the uncertainty can have influence on the out-of-pocket bargaining costs like negotiation time and the number of offers. The facts that reduction of uncertainty can decrease the bargaining costs and more elaborate accounting system requires additional cost suggest that uncertainty can help explain the choices firms make in designing and operating their accounting information system. And the fact that personality can have influence on the bargaining suggests that firms should consider personality in the assignment of negotiators on the important bargaining.
- 발행기관:
- 한국산업경영학회
- 분류:
- 경영학