중소수출기업의 인터넷 기반 바이어 관계 관리에 관한 연구
A Study On the Relationship Management of Foreign Buyers by Small and Medium Exporting Companies
권영철(영남대학교); 이종학(영남대학교); 홍성헌(영남대학교)
27권 4호, 87~110쪽
초록
본 연구에서는 수출기업의 eCRM 전략방안으로서 인터넷 기반 바이어 관계관리의 메커니즘에 대한 분석이 이루어졌다. 즉, 인터넷에 기반한 ‘관계특유투자->관계특유자본->관계특유가치’ 메커니즘의 유효성에 대한 실증분석이 이루어졌다. 대구ㆍ경북 중소섬유수출업체를 대상으로 한 분석결과 관계특유투자 요인 중 인터넷에 기반한 정보제공 및 인적소통 요인에 비해 상호적응 및 업무의 상호공조 요인이 신뢰와 몰입으로 대변되는 관계특유자본에 더 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이는 상호적응과 공조가 단순한 정보제공이나 인적소통보다 상호작용성이 더 크기 때문인 것으로 풀이된다. 한편, 예상했던 대로 인터넷에 기반한 관계특유투자를 통해 신뢰와 몰입의 관계자본이 높게 생성 될수록 수출기업과 바이어간 관계만족도가 높게 나타나고, 양측의 전략적 성과 달성에 대한 만족도도 높게 나타났다. 이와 같은 연구결과를 종합해 보건데, 바이어 관계관리 모델로서 인터넷에 기반 한 ‘관계특유투자->관계특유자본->관계특유가치 메커니즘’이 유효하다는 판단을 내릴 수 있다. 본 연구결과는 수출기업들에게 해외바이어 관계관리에 있어 eCRM 전략의 일환으로 인터넷 등 on-line 수단을 통해 정보제공 및 인적소통 뿐만 아니라 상호적응과 업무공조를 이루어 바이어와의 신뢰와 몰입 구축에 힘써야 양측 간에 원만한 관계 유지와 상호 기대하는 성과를 거둘 수 있다는 정책적 시사점을 제시한다. 나아가서 본 연구에서 제시된 ‘관계특유투자->관계특유자본->관계특유가치’ 메커니즘은 여타 기업간 관계관리, 즉 공급업자와 구매업자와의 관계관리, 제조업제와 유통업체간 관계관리 등에도 적용될 수 있을 것이다.
Abstract
We studied the IT-based management of foreign buyers as a strategic vehicle of eCRM. To archive this purpose we used 'the relation specific investments->relation specific capitals->relation specific values mechanism' model. Based on the analysis of Textile industry of Daegu/Kyungbuk provinces, we found that the internet-based mutual adjustment and co-works play more important roles in the generation of relation- specific capitals such as trust and commitment than the internet based information exchange and human communication. This result can be explained by the fact that investments for mutual adjustment and co-works promote interactivity greater than investments for information exchange and human communication between firms. As expected, the relation-specific capitals such as trust and commitment were shown to generate the relation-specific values such as the relationship satisfaction and performance satisfaction. This result implies that export companies should invest for the mutual adjustment and co-works aggressively in order to archive the satisfactory relationship with their foreign buyers. Finally, 'the relation specific investments->relation specific capitals->relation specific values mechanism' could be adopted in the study of managing relationships of buyers-suppliers or manufacturers-distributors.
- 발행기관:
- 한국중소기업학회
- 분류:
- 경영학