산업재 시장에서 브랜드 가치와 거래 성과간의 구조적 관계에 관한 연구
Brand Value and Relationship Performance in the Industrial Markets
한상린(한양대학교); 성형석(한양대학교)
21권 4호, 135~164쪽
초록
본 연구는 최근 산업재 시장에서 조직구매자와 공급업체 간의 장기적인 거래관계의 중요성이 크게 부각됨에 따라 관계의 구축 및 강화에 매우 중요한 역할을 하는 산업재 브랜드에 대한 연구를 진행하였다. 그동안 그 중요성에도 불구하고 산업재 시장에서는 브랜드에 대한 연구가 거의 다루어지지 않았는데 본 연구에서는 산업재 브랜드의 가치요인들과 구매자-공급자의 관계적 성과요인들에 대한 구성모델을 제시하고 있다. 또한 구조방정식모델 분석에 의한 실증분석을 통해 산업재 시장 내에 있는 공급자를 대상으로 공급자의 역량, 구매가치, 전환비용, 조직구매자 만족, 브랜드 신뢰 및 충성도가 관계의 질, 관계몰입 및 거래성과에 미치는 영향을 분석하였다. 실증분석은 산업재 조직구매자를 대상으로 설문조사한 자료를 통하여 이루어졌다. 구조방정식(Structural Equation Modeling)에 의한 분석결과 전체적으로 대부분의 가설이 지지(브랜드 충성도의 몰입에 대한 가설은 기각)되는 것으로 나타났다. 산업재 조직구매자와 공급업자에게 그들의 거래관계를 평가하고 개선시키는데 그동안 연구가 거의 되지 않았던 산업재 시장에서의 브랜드에 대한 실증연구를 진행하였다는 점에서 그 의의가 큰 것으로 볼 수 있다. 이와 더불어 산업재 브랜드 가치 구성요인(공급자 역량, 구매가치, 조직구매자 만족, 전환비용, 브랜드 충성도 및 신뢰)과 구매자-공급자간의 관계적 성과요인(관계의 질, 관계몰입, 그리고 거래성과)과의 구조적 관계를 통해 그 중요성을 확인하였다는 점에서 산업재 브랜드 가치를 높이기 위한 산업재 브랜드 관리의 개념적 틀을 제공할 수 있으며 거래관계의 발전을 위한 평가기준이 될 수 있을 것으로 보인다.
Abstract
The basic purpose of this study is to investigate industrial brand values affecting the Result of business relationship between industrial buyers and suppliers. Factors hypothesized to influence values in a brand include brand characteristics(supplier's competence, purchasing value, buyer's satisfaction, switching cost, brand trust, brand loyalty) and relationship commitment, relationship quality, and performance. This research presented a comprehensive constructive model consisting of components of industrial brand value and relational factors, and then propose the research model base on prior researches and studies about relationships among components of industrial brand values. Data were gathered from respondents who work in industrial buying center. For this study, Data were analyzed by SPSS 10.0 and AMOS 5.0. Data were gathered from 242 respondents in the industrial field. This research proposed 15 hypotheses on 9 latent variables and tested through structural equation modeling. 9 alternative measurements were compared through statistical significance test of the paths of research model and the overall fitting level of structural equation model. and the result was successful. Industrial brand values were positively related with a number of industrial brand characteristics and relationship commitment, relationship quality, and transactional performance.
- 발행기관:
- 한국마케팅학회
- 분류:
- 경영학