조절변수의 영향에 따른 협상전략과 협상성과에 대한 연구
The Influence of Moderate Variable on The Negotiation Strategies and Performance
고종식(원광대학교); 임채승(원광대학교)
29권 2호, 1~21쪽
초록
본 연구에서는 효율적인 협상전략에 대한 근로자의 인식과 협상성과에 대한 조절변수의 영향을 분석하였다. 이를 위해 협상의 영향요인은 선행연구를 기초로 요인분석을 통해 추출하였으며 이들 요인에 따른 효율적인 협상전략의 선택기준을 제시하였다. 그 결과 효율적인 협상전략은 직접적으로 조절변수의 영향을 받는다는 것이다. 즉 개인적 특성이나 협상상황에 따라 신뢰적 협동과 확고한 경쟁전략으로 양극화되어졌다. 따라서 협상자들의 분배적 결과를 초래할 수 있는 전략선택은 협상목표를 달성하기 위한 물리적 충돌의 개연성도 포함되어 있어 협상에 대한 인식의 변화와 더불어 쌍방의 이익을 추구할 수 있는 전략적 연구가 요구되어진다. 또한 협상전략과 협상성과와의 관계를 볼 때 우리나라 근로자들은 협상성과를 극대화시키는 협상전략은 신뢰적 협동과 확고한 경쟁전략이라고 보고 있어 극단적인 성향을 보이고 있었다. 이러한 극단적 성향은 조절변수의 영향이라고 볼 수 있으며, 확고한 경쟁전략은 사회적 또는 경제적 혼란을 초래할 가능성이 있기 때문에 협상 당사자들이 대화를 통하여 상대를 이해하려는 신뢰적 협동전략으로의 전환이 절실히 요구되어지고 있다.
Abstract
This study discusses the influence of moderate variables through in-depth analysis of reciprocal actions, while identifying the influential factors of both personal characteristics and organizational status that may potential to a negotiation. Presentation of four moderate variables in defining the dynamic relationship between negotiation strategy and its outcome. two hypotheses have been adopted to accomplish the purpose of the study. The following are the results regarding the established hypothesis. The result on hypothesis 1 indicates the most influential negotiation strategy related to personal characteristic and organizational status is firm competition and reliable cooperation, rather than enthusiastic avoidance. accordingly, we can see the cognition on efficient negotiation strategy was much affected by adjustable variable. The result on hypothesis 2 indicates the negotiation strategy that affect directly on negotiation performance is seen reliable cooperation This study contributed to the personal satisfaction as well as development of organization on a long-term basis, by choosing efficient negotiation behavior by considering both environment and negotiations, in context of the negotiation.
- 발행기관:
- 한국인사관리학회
- 분류:
- 경영학