회계정보의 불확실성과 전략이 협상에 미치는 영향
The Effects of Accounting Information Uncertainty and Strategy on the Negotiation
정재을(신라대학교)
19권 6호, 2341~2366쪽
초록
본 연구에서의 협상은 부품공급업체인 협력기업과 조립완성업체인 모기업간의 이원적 부품가격협상을 전제로 한다. 공급자(협력기업)의 성과보상이 구매자(모기업)의 회계정보에 의해 영향을 받고 그 회계정보에 불확실성이 존재한다면 공급자의 성과보상에 불확실성이 존재하게 된다. 따라서 부품가격협상에서 공급자는 그에 대한 위험프리미엄을 요구할 가능성이 있다. 또한 공급자는 자신의 성과보상에 대해 불확실성이 존재하게 되면 제안가격을 과장하는 것과 같은 전략적 행동의 기회도 커지게 된다. 따라서 전략적인 협상자는 정당한 위험프리미엄을 포함한 자신의 유보가격이상으로 과장하여 협상가격을 요구할 가능성이 크다. 따라서 본 연구에서는 회계정보의 의해 유발되는 불확실성과 협상자의 전략이 협상에 미치는 영향들을 실험적 방법에 의해 분석한다. 회계정보에 의한 불확실성은 회계정보시스템의 정교성에 의해 결정된다는 점에서 본 연구의 결과는 회계정보시스템의 선택이나 설계에 시사점을 주고, 또한 협상에 임할 협상자들의 태도에도 시사점을 줄 수 있을 것이다.
Abstract
The negotiation analyzed by this study is based on bilateral bargaining between seller and buyer. If seller's payoffs are impacted by buyer's accounting information and there's some uncertainty on that information, seller's payoffs also impacted by the uncertainty of accounting information. Thus seller will require risk premium on that uncertainty for the part-supply negotiation between seller and buyer. If the uncertainty of the seller's payoffs increase, the possibility of strategic behaviors like bluffing also increases. So strategic bargainers will require higher price beyond the reserved price including proper risk premium. This study analyzed the effects of uncertainty arising from accounting information and bargainer's strategy on the negotiation by experimental study method. Uncertainty inherent in accounting information is determined by delicacy of accounting information system, thus the results of this study suggest implication on the choice or design of accounting information, the results also suggest implication on the desirable attitude of bargainers.
- 발행기관:
- 한국산업경제학회
- 분류:
- 경제학