보험 판매자의 고객지향성, 전문성 및 개별적 특성이 판매성과에 미치는 영향*
The Effects of the Insurance Sellers' Customer Orientation, Professionalism and Individual Characteristics on Sales Performance
안철경(보험연구원)
82호, 1~32쪽
초록
본 연구는 보험 판매자의 영업성과를 높이는데 유용한 여러 요인과 판매자의 특성간의 관계를 확인하고 이를 통하여 시사점을 제시하였다. 이를 위해 우선 탐색적 요인분석과 확인적 요인분석을 수행하여 고객지향성 지수를 산출하였다. 그 다음으로 성과에 미치는 영향을 분석하기 위해 회귀분석을 실시한 결과, 첫째, 고객지향성 요인은 소득, 신계약건수 및 목표 달성률 성과에, 전문성 요인은 소득, 월 보험료(모집액), 목표 달성률 성과에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 둘째, 설계사의 개별 특성 중 영업성과에 영향을 주는 특성변수는 학력수준과 설계사의 근무경력이었다. 이들 변수는 전문성 및 고객지향성과도 밀접한 관련을 갖으면서 설계사의 성과 향상에 영향을 미치는 것으로 보인다. 특히 보험 상품의 복잡화, 다양화에 따라 재무설계, 위험관리 컨설팅 등 다양한 분야의 전문성을 확보하기 위해서 고학력자가 필요하고 또한 보험 판매자로서 높은 영업성과를 기대하기 위해서는 적어도 5년 이상의 보험영업 경험이 필요로 한다는 것을 시사하였다. 셋째, 성별, 결혼여부, 연령 등의 특성변수는 성과의 유형에 따라 부분적으로만 통계적 유의성이 있는 것으로 나타났다. 넷째, 배우자의 경제활동은 소득과 모집액 성과에서, 설계사의 보험 외 기타 경험은 모집액 성과에 유의적인 관련성을 보여 주었다. 기타 설계사의 전직종이나 배우자의 직업 등은 거의 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다.
Abstract
This study examines various useful factors for improving business performance of insurance sellers and the relations among sellers characteristics, and suggests several implications. We first employ the exploratory factor analysis and the confirmative factor analysis and estimates customer orientation index. And then we perform the regression analysis for examining their effects on performance. The results are summarized as follows. Firstly, the results show that while customer orientation factor has positive effects on income, the number of new business, and the performance of goal achievement rate, professional one has positive influences on income, monthly premium(solicitation amount), and the performance of goal achievement rate. Secondly, specific variables, which are highly related with business performance, out of the solicitors' individual characteristics are solicitors' educational level and work experiences. These variables seem to have influence on the improvement of solicitors' performance over closely relating with professionalism and customer orientation. These results especially imply that an advanced degree can play an important role to establish professionalism in the various field such as financial planning and risk management consulting as insurance products are getting sophisticated and diversified. In addition, the result suggests that insurance sellers are required to have at least 5 years of experience in insurance selling so as to present high business performance. Thirdly, according to the type of performance, specific variables such as sex, marital status and age have partially statistical significance. Lastly, spouse's economic activities show significant relations to income as well as the performance of solicitation amount, and solicitors' experiences in other fields except insurance also do the same to the performance of solicitation amount. And the results indicate that solicitors' type of previous work and spouse's job have little influence.
- 발행기관:
- 한국보험학회
- 분류:
- 경영학