인터넷 경매에서 판매자의 이윤증대를 위한 판매자의 의사결정 기준에 관한 연구
Seller's Decision Strategy for Profit Increase at Internet Auction
김동훈(연세대학교); 이승연(건국대학교 경영학과); 김세호(Accenture)
25권 4호, 2185~2207쪽
초록
본 연구는 인터넷 경매에서 판매자의 장단기 전략변수에 해당 하는 판매자의 신뢰, 시작가격, 즉시구매가격이 입찰가격에 미치는 영향력을 살펴보고, 이와 더불어 인터넷 사이트에 대한 입찰자의 지각된 위험이 판매자의 전략변수들의 영향력을 어떻게 조절하는지 살펴보고자 하였다. 본 연구 결과를 통해 몇 가지 전략적 시사점을 도출할 수 있었다. (ㄱ)구매자에게 신뢰를 형성하지 못한 판매자의 경우에는 구매자가 위험을 덜 느끼는 사이트를 판매채널로 삼아야 하고, (ㄴ)판매자가 구매자의 지각된 위험수준이 높은 사이트에서 판매를 할 경우에는 시작가격을 너무 낮추는 것은 바람직하지 않으며, (ㄷ)판매자가 구매자의 지각된 위험수준이 낮은 사이트에서 판매를 할 경우에는 즉시구매가를 높게 정하는 것이 판매자의 이윤을 증가시킬 수 있는 전략이라는 것이다. 본 연구는 인터넷 경매시장에서 소비자 행동을 이끌어내는 요인에 대한 마케팅적 관점의 고찰을 통해 판매자의 이윤극대화를 위한 전략적 지침을 제공하였음에 의의가 있다.
Abstract
This study stressed on the impacts of the seller's long and short term strategic variables such as seller's trust, initial price, and BIN price to the bidding prices at the internet auction. It is also focused that how the bidder's perceived risk on the internet sites moderates the seller's strategic variables. From this study three strategic implications were derived. First, the seller who did not build up the trust in the buyers should utilize the internet site that the buyers feel less risk. Second, low initial price is not always beneficial on the internet sites that is perceived high risk by the buyers. Lastly, seller will be more strategically better off if the BIN price is higher on the internet sites that is perceived low risk by the buyers. As a consequence, this study is implicative on the seller's maximized profit by inducing drives of customer behaviors at the internet auction from the marketing perspectives.
- 발행기관:
- 대한경영학회
- DOI:
- http://dx.doi.org/
- 분류:
- 경영학