중소기업 제품 판매원의 역할스트레스가 직무열의와 적응판매에 미치는 영향: 기업가정신과 창의성 조절효과를 중심으로
The Effect of Salesperson’s Role Stress on Work Engagement and Adaptive Selling Behavior: Moderating Role of Entrepreneurship Orientation and Creativity
이용찬(숭실대학교); 유재원(숭실대학교)
38권 2호, 1~24쪽
초록
중소기업이 미래의 생존을 위해 무엇보다 먼저 선택해야 할 전략적 전제조건이란 중소기업이 차별화를 통해 판로를 개척하는 것이다. 하지만 중소기업 제품들은 대기업의 제품과는 달리 브랜드에 대한 소비자의 인식이 낮아 상대적으로 중소기업의 제품을 취급하는 유통점포의 수도 적으며, 소비자들에게도 더 많은 구매위험을 일으켜 판매를 증진하기란 쉽지 않은 일이다. 따라서 유통력과 브랜드력이 상대적으로 약한 중소기업이 판매력을 강화할 수 있는 수단으로는 물적인 자원 공세보다는 인적자원인 판매원들을 통해 판매가능성을 높이는 것이 더 효율적이라 할 수 있다. 따라서 본 연구에서는 직무요구-자원모델을 통해 판매원의 직무요구의 특성 중 역할모호성, 역할과부하가 판매원의 직무열의와 적응판매(Adaptive selling)에 미치는 영향에 중점을 두었다. 또한, 판매원의 개인자원으로 기업가정신과 창의성을 조절변수로 제시하여 역할모호성과 역할과부하라는 직무요구가 판매원의 직무열의에 미치는 부정적인 영향을 개인자원이 어떻게 완화하는 지를 검증하고자 하였다. 본 연구의 설문조사 대상으로는 중소기업의 제품을 판매하는 회원직접 판매업체의 판매원들을 대상으로 설문지를 분배하여 총 설문지 1,620부를 수거해 모델의 분석에 사용하였다. 분석결과, 첫째, 역할모호성 및 역할과부하는 직무열의에 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 즉, 역할모호성과 역할과부하가 높을수록 직무열의가 낮아지는 것으로 확인되었다. 둘째, 개인자원인 기업가정신, 창의성이 직무요구(역할모호성, 역할과부하)가 판매원 직무열의에 미치는 조절영향을 검증하였다. 판매원의 기업가정신이 높을수록 역할모호성은 직무열의에 미치는 부정적인 영향은 감소된 반면, 역할과부하와 직무열의간의 관계에 대한 기업가정신의 조절효과는 유의하지 않는 것으로 나타났다. 다음으로 판매원의 창의성이 역할모호성과 직무열의간의 관계변화에 유의적인 영향을 미치지 않은 반면, 판매원의 창의성이 높을수록 역할과부하가 직무열의에 미치는 부정적인 영향력이 약화되는 것으로 나타났다. 마지막으로, 직무열의가 판매원의 적응판매행동에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 분석되었다.
Abstract
Developing new market through differentiation strategy is the preliminary requirement of SME for maintaining competitive advantage and long-term survival. Compared to the brand of large size enterprise, that of SMEs are received little customers interests and recognitions which leads to limited number of retail stores, and high level of customer perceived risk. Due to these circumstances, SMEs should focused their human resources, rather than material resources, on the sales area to increase the possibility of sales opportunities, Based on job demand and resource model, this study develops and tests a model that incorporates the interaction effects of role stressors (role ambiguity and role overload) and salesperson's personal traits (entrepreneurship orientation and boundary spanning creativity) on his/her adaptive selling behaviors through work engagement. As unique types of job demand, role ambiguity and role overload were proposed as a leading factor of salesperson's adaptive selling behavior through work engagement. However, entrepreneurship orientation and boundary spanning creativity were also suggested as job resources, encouraging salesperson's adaptive selling behavior. This study also examines the interaction effect of salespersons role stressors and personal traits to identify the buffering and encouraging effects of salesperson's motivations. All measures were adapted from or developed based on prior research. Cross-sectional data for this study were collected from 1620 salespeople of multi-level marketing company. To analyze the data, a structural equation model procedure using LISREL 8.5 and hierarchical moderated regression were employed. Results show that role ambiguity and role overload reduces salespeople's work engagement. This results shows that role stressors can be viewed as job demands for salesperson. Next, we found the positive effect of work engagement on salesperson's adaptive selling behavior. The results of moderating effects show that entrepreneurship orientation reduces the negative effect of role ambiguity on work engagement. We also found that a negative effect of role overload on work engagement was decreased when salesperson has higher boundary spanning creativity. These results support the notion that salesperson's personal traits (entrepreneur orientation and creativity) can be regarded as unique job resources for sales employees.
- 발행기관:
- 한국중소기업학회
- 분류:
- 경영학