유통대리점의 품질구조와 관계성과에 대한 연구: B2B 거래를 중심으로
A Study on Quality Structure and Relation Performance of B2B Agencies
옥정원(부산가톨릭대학교); 윤대홍(동아대학교 빅데이터센터 조교수); 김민경(부산가톨릭대학교 경영학과)
10권 3호, 179~196쪽
초록
본 연구는 B2B 거래 유통대리점의 지각된 품질구조와 성과에 대한 연구에서 선행연구를 통한 교환품질, 협업품질, 관계품질의 상관관계를 산업용 유지보수 화학제품산업의 유통 대리점을 중심으로 분석하고 이 지각된 품질구조가 성과에 어떤 영향을 미치는가를 살펴봄으로써 보다 발전적인 품질구조를 제시하고자 함이 연구의 목적이다. 품질구조에 대한 주요 변수들을 도출하여 연구 모형을 설정하였고, 실증을 위해 연구자가 근무하는 산업용 유지보수 화학제품산업의 유통대리점을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 이를 통해 공급업체(본사)와 거래 유통대리점과의 공생관계에 있어 이론적 기여 및 관리적 시사점을 제시하고자 한다. 구체적으로는 교환품질이 관계품질과 협업품질에 미치는 영향과 협업품질이 관계품질 및 관계성과에 미치는 구조적 상관관계, 마지막으로 관계품질이 관계성과에 미치는 영향을 살펴보았다. 이러한 영향관계를 검증함에 있어 협업의 매개효과를 검증하여 B2B 관계에서 협업의 중요성을 규명하고자 하였다. 실증분석 결과, 교환품질의 변수인 전문성과 의사소통은 협업품질에 긍정적 영향을 미쳤으며, 관계품질에도 유의한 영향을 미쳤다. 그러나 협업은 관계품질에는 유의한 영향을 미쳤으나 관계성과에는 유의한 영향을 미치지 못하는 것으로 나타났다. 그리고 관계품질은 관계성과에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것을 확인하였다. 본 연구는 그동안 B2B 거래에서 상대적으로 낮은 관심을 받아온 협업의 역할을 통해 상호의존적인 관계파트너간의 호혜적 교환에 대한 논의와 전략적 시사점을 도출하였다.
Abstract
The purpose of this study is to analyze the correlation among exchange quality, cooperation quality and relation quality through advanced researches for the study on recognized quality structure and performance of B2B agencies and suggest more developed quality structure by reviewing how this recognized quality structure affects the related performances. I set up Research models to draw main variables about quality structure and carried out surveys targeting agencies who handle industrial maintenance chemical products and have transactions with my company. Through this survey, I try to show the theoretical contribution from the relation between the supplier and agency and managerial suggestions. To be concrete, I studied how the exchange quality affects the relation quality and cooperation quality, how the cooperation quality affects the relation quality and performance, and how the relation quality affects the performance. I also try to show the importance of cooperation in B2B transaction by focusing on verifying the mediated effect of cooperation. In the results of actual analysis, the professionality and communication, variables of the exchange quality made a positive impact on the cooperation quality and a significant impact on the relation quality. Meanwhile, cooperation made a significant impact on the relation quality but not on the relation performance. And the relation quality made a positive impact on the relation performance. Through the result of this study, I try to draw discussion points and strategic suggestion regarding the role of cooperation which has been less considered in B2B transactions, in other words, the reciprocal exchange among the positive and interdependent partners
- 발행기관:
- KNU 기업경영연구소
- 분류:
- 경영학일반