한국 수출기업의 해외수입업자 동기부여 방안 연구
A Study on the Korean Exporting Firms’ Motivation Scheme for Foreign Importers
최창범(중앙대학교); 박찬균(중앙대학교)
33권 5호, 841~857쪽
초록
계약의 불완전성으로 인하여 수출업자-수입업자 간에 발생하는 “수입업자 재량”의 문제를 본 논문은 대리인이론의 관점에서 연구하였다. 본 논문에서 사용하는 “수입업자”는 중소수출업자의 상품을 해외 현지에서 판매하고 성과에 따라 커미션을 받는 “현지판매 대리인”을 말한다. 수출업자의 대리인 역할을 하는 수입업자가자신에게 주어진 “재량권”을 수출업자와의 공동 이익을 추구하는데 사용하기 보다는 자신의 이해관계에 맞게행사하는 “기회주의적인 행위”를 보일 수 있는데, 이를 수출업자-수입업자 간에 발생하는 대리인 문제라 한다. 수출업자의 입장에서 수입업자에게 요구하는 기본적인 두 가지 사안은 (1) 대리인 문제로서 발생하는 수입업자의 “기회주의적인 행위”를 억제하는 것과 (2) 수출업자와의 거래에 특화된 투자를 늘리는 것으로서, 이는 거래의 효율성을 높여줄 뿐 아니라, 수출업자에 대한 수입업자의 노력을 나타내준다. 현지판매 대리인을 수출업자가원하는 방향으로 동기부여 하고 유인하는데 사용되는 금전적 인센티브와 비금전적 인센티브를 기반으로 하여, 네 개의 수입업자 유형을 도출하였다. 도출된 네 가지 수입업자 유형에 따라서 (1) 수입업자의 기회주의 행동수준과 (2) 특정 수출업자에 특화된 투자 수준에 있어서 차이가 존재하는지를 연구하였다. 112개 중소수출기업들로부터 자료를 수집하여 가설 검증한 결과, 네 개의 수입업자 유형에 따라서 두 종속변수가차이를 보이는 것으로 나타났다. 첫째 유형인 정직형 수입업자는 금전적 인센티브 뿐 아니라 비금전적인센티브에서도 모두 높은 수준의 인센티브를 제공받는 유형의 수입업자이다. 이 유형의 수입업자는 <기회주의적행위>는 낮고 <특정 수출업자에 특화된 투자>에서 높은 수준을 보이는 것으로 나타났다. 둘째 유형인 우유부단형수입업자는 금전적 인센티브는 낮게, 비금전적 인센티브는 높게 제공받고 있는 유형의 수입업자이다. 이 유형의수입업자는 <기회주의적인 행위>에서는 중간/보통 수준을 보인 반면, <특정 수출업자에 특화된 투자>에서는낮은 수준을 보이는 것으로 나타났다. 셋째 유형인 망설임형 수입업자는 금전적 인센티브는 높게, 비금전적인센티브는 낮게 제공받고 있는 수입업자이다. 이 유형의 수입업자는 <기회주의적인 행위>와 <특정 수출업자에특화된 투자>에서 모두 중간/보통 수준을 보였다. 넷째 유형인 기회주의형 수입업자는 <기회주의적 행위>와<특정 수출업자에 특화된 투자>에서 모두 낮은 수준을 보였다.
Abstract
From the perspective of agency theory, this study examines the issue of “importer discretion” caused by incomplete contract made between the exporter and the importer. The importer, as an agent of the exporter, usually exercises its discretion in favor of the exporter. However, agency problem occurs in circumstances where the importer as the agent of the exporter is motivated to exercise its direction in its own best interests, which are contrary to those of the exporter. Such an opportunistic behavior of the importer arises from the fact that the importer and the exporter have different interests. Managing such an importer presents an intriguing set of challenges. First, in order to ensure that the importer always acts in the exporter’s best interests, the exporter needs to secure the tool to curb the importer’s opportunistic behaviors. Second, the exporter also needs to secure the tool to increase the importer’s investment specific to the exporting transaction. The transaction-specific investment represents the importer’s commitment to the exporter. To address the two challenges, the exporter offers incentives for the importer both to curb its own opportunistic behaviors and to increase its investment specific to the exporting transaction. We have come up with an incentive framework to deal with the two managerial challenges(<Figure>). The horizontal axis of Figure represents the non-monetary incentives while the vertical axis represents the monetary incentives. The combination of the two dimensions generates four types of importers: one strong in both dimensions (Importers in quadrant 1), another weak in both dimensions (Importers in quadrant 4), a third strong in non-monetary incentives but weak in monetary incentives (Importers in quadrant 2), and the fourth weak in non-monetary incentives but strong in monetary incentives (Importers in quadrant 3). Using the data collected from 112 Korean small and medium-sized exporters, we tested the incentives framework. Importers in quadrant 1 was found to exhibit a low level of opportunistic behaviors but a high level of export transaction-specific investment. It turned out that Importers in quadrant 2 have a moderate level of opportunistic behaviors but a low level of export transaction-specific investment. Importers in quadrant 3 was found to exhibit a moderate level of both opportunistic behaviors and export transaction-specific investment. Importers in quadrant 4 was found to exhibit a high level of opportunistic behavior but a low level of export transaction-specific investment.
- 발행기관:
- 대한경영학회
- 분류:
- 경영학