영업사원의 성과향상을 위한 관리자의 피드포워드코칭모델 개발
Development of a Feedforward Coaching Model for Managers to Enhance Salespersons' Performance
김진영(숭실대학교 대학원 평생교육학과); 유기웅(숭실대학교 평생교육학과)
26권 2호, 1~29쪽
초록
본 연구의 목적은 영업사원의 성과향상을 위한 관리자의 피드포워드코칭모델을 개발하는 것이다. 피드포워드코칭모델의 구성요소를 도출하기 위해 문헌고찰, 일대일 심층 인터뷰, 초점집단면담 및 25명의 전문가 패널을 구성하여 3차에 걸친 델파이 조사를 진행하였다. 연구결과 영업관리자의 피드포워드코칭모델을 완성하여 FFC 모델을 개발하였다. FFC 모델은 관계형성(Relationing), 강점확장(Strength expansioning), 미래지향(Vsioning), 실행목표(Targeting), 성장지원(Growth supporting), 행동변화(Action change) 등 6개의 요소로 구성되었다. 본 연구의 결론은 첫째, FFC 모델을 사용하여 피드포워드와 코칭이 결합할 때 성과 향상을 위한 도구로 효과적으로 활용될 수 있다는 가능성을 입증하였다. 둘째, FFC 모델이 영업사원, 관리자 그리고 조직의 동반성장을 위한 중요한 구조와 원리로 구성되어 있다는 점이다. 셋째, FFC 모델이 소통 품질의 패러다임을 변화시키는 역할을 한다는 점이다. 본 연구에서 개발한 FFC 모델은 피드포워드와 코칭의 결합을 통해 소통 품질의 혁신적인 패러다임을 제시하여 영업사원, 관리자 및 조직의 동반성장을 촉진함으로써 성과향상을 이루는 데 유용하게 활용될 수 있을 것이다.
Abstract
The purpose of this study was to develop a feedforward coaching model for enhancing salespersons' performance. A three-stage Delphi survey was conducted, comprising literature review, one-on-one in-depth interviews, focus group interviews, and a panel of 25 experts to derive the components of the feedforward coaching model. The research resulted in the completion of the Feedforward Coaching (FFC) model for sales managers, composed of six elements: Relationing, Strength Expansioning, Visioning, Targeting, Growth Supporting, and Action Change. The study's conclusions affirm: firstly, the potential efficacy of employing the FFC model as an effective tool for enhancing performance when integrating feedforward and coaching; secondly, the FFC model's significance as a crucial structure and principle for mutual growth among salespersons, managers, and organizations; and thirdly, the transformative role of the FFC model in altering the paradigm of communication quality. The FFC model developed in this research, integrating feedforward and coaching, stands to be beneficial for achieving performance enhancement by introducing an innovative paradigm for communication quality, fostering mutual growth among salespersons, managers, and organizations.
- 발행기관:
- 한국인력개발학회
- 분류:
- 평생교육